[마케팅] 롱테일, 긴꼬리의 법칙(Long Tail theory _ 역파레토 법칙

[마케팅] 롱테일, 긴꼬리의 법칙(Long Tail theory _ 역파레토 법칙

파레토법칙은 20%의 상품이 총 매출의 80%를 창출하고, 20%의 충성스러운 고객들이 총 매출의 80% 차지한다는 것처럼, '결과물의 80%는 조직의 20%에 의하여 생산된다'는 이론이다. 이같은 '80 대 20 법칙'은 산업분야에서 중요한 룰처럼 인식되어질 정도로 마케팅의 기본 토대가 되었다. 인기상품을 고객의 눈에 잘 띄는 곳에 진열하여 판매하거나 소수의 우수고객 또는 우량고객을 우대하는 등의 마케팅 기법은이 이론에 근거한 것이다.

파레토법칙은 20%의 핵심 소수가 80%를 독식한다는 자연현상, 사회법칙을 말하는데,

롱테일법칙은 이와 반대로80%의 '사소한 다수'가 20%의 '핵심 소수'보다 뛰어난 가치를 창출한다는 이론으로,'역(逆) 파레토법칙'이라고도 한다.

예를 들면, 온라인 서점의 전체 수익 가운데 절반 이상은 오프라인 서점에서는비치하지도 않는 비주류 단행본과 같은 팔리지 않는 책들에 의하여 축적되고,

인터넷 포털 구글의 주요 수익원은 《포춘》에서 500대 기업으로 선정한 '거대 기업'들이 아니라 꽃배달 업체나 제과점 등 소규모 광고주라는 것이다.

이 용어는 2004년 10월 미국의 인터넷 관련 잡지 와이어드의 편집장 크리스 앤더슨이 처음 사용하였다.

앤더슨은, 어떤 기업이나 상점이 판매하는 상품을 많이 팔리는 순서대로 가로축에 정열하고, 각각의 판매량을 세로축에 표시하여 선으로 연결하면 많이 팔리는 상품들을 연결한 선은 급경사를 이루며 짧게 이어지지만 적게 팔리는 상품들을 연결한 선은 마치 공룡의 '긴 꼬리(long tail)'처럼 낮지만 길게 이어지는데, 이 꼬리 부분에 해당하는 상품들의 총 판매량이 많이 팔리는 인기 상품의 총 판매량을 압도한다는 것이다.

이는 인터넷의 발달에 따른 현상으로, 인터넷상에서는 전시비용, 물류비용이저렴해져서 다양한 상품을 판매할 수 있게 되어, 이들을 합하면 궁극적으로 소수의 핵심 제품의 매출액에 비해 훨씬 높다는 법칙이다.

이것은 과거의 유통 방식으로는 불가능하던 상품, 재고 관리가 온라인에서는 가능해져 소비자의 다양한 욕구를 충족시켜줄 수 있기에 발생한 새로운 현상이라고 할 수 있다. 그래서 일반적인 유통에서 적용되는 법칙이라기 보다는 인터넷 사업 등에서 많이 볼 수 있는 법칙이라고 생각하면 된다.

이제는 법칙마저도 다양해지고 있는 실정이다.

또 어떤 이론이 나와 기존 이론을 뒤짚고 트렌드를 만들어 나갈 지 마케터의 궁금증은 더욱 커질 것이다.